孙宁总裁：大资管时代的私人银行业务

摘要导读：资管新规从源头上遏制了财富管理行业的刚性兑付，从根本上重塑了财富管理行业格局，私人银行作为财富管理的平台和主要阵地，也面临诸多挑战和变革。作者｜孙宁「中国...

导读：资管新规从源头上遏制了财富管理行业的刚性兑付，从根本上重塑了财富管理行业格局，私人银行作为财富管理的平台和主要阵地，也面临诸多挑战和变革。

作者｜孙宁「中国农业银行私人银行部总裁」

文章｜《中国金融》2019年第16期

来源 | 公众号：中国金融杂志

2007年至今，我国GDP从3.6万亿美元增长到13.6万亿美元，增长了3.8倍，增速高于全球其他主要经济体，占全球的比重不断提高，经济的快速发展造就了大批个人高净值客户。同时，这11年也是中国私人银行从无到有、起步发展的阶段，其间各类金融机构利用自身优势不断创新资管模式，银行表外理财、资金信托、基金、券商资管计划等各类资管产品余额迅速攀升至100万亿元，为经济发展作出了重要贡献，但除公募基金外的资管产品普遍存在刚兑预期，加之高杠杆、不同资管业务间存在交叉，使得系统性风险随着资管产品规模的扩张而不断累积。

中国人民银行在2017年发布的《中国金融稳定发展报告》中明确指出：资管业务存在包括资金池操作、产品多层嵌套、影子银行监管不足、刚性兑付和非金融机构无序开展资管业务五个方面的问题，这成为资管新规出台的主要动因。党的十九大明确提到，2020年前我国三个攻坚战的第一项就是防范化解重大风险，时任央行行长周小川对上述攻坚战解读为“高杠杆是宏观金融脆弱性的总根源”。2017年12月9日，中央政治局会议正式明确“防范化解重大风险要使宏观杠杆率得到有效控制”。至此，市场已基本清楚资管新规呼之欲出及其目的，不确定的只是推行节奏和力度。

2018年4月27日，中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局正式发布了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称“资管新规”），资管新规适用于银行、基金、保险、证券、期货、信托等金融机构，旨在统一监管标准，消除监管套利，防范系统性金融风险，引导资管机构业务回归提升主动管理能力的本源，我国的“大资管时代”正式开启。

资管新规发布后，随着各项细则的陆续出台，资管机构间围绕新规各类细节的探讨从未停止，作为私人银行从业者，我们感受到全行业正在发生的巨大变化，也有一些不同于基金、券商的独特感受和经历。对我国私人银行业务已经经历过的、正在经历的以及未来行业可能出现的一些变化趋势进行了粗浅的梳理和思考，主要分成三个阶段：阵痛期、适应期及发展成熟期。

阵痛期：私人银行面临的诸多挑战和变革

资管新规从源头上遏制了财富管理行业的刚性兑付，要求“卖者尽责、买者自负”、资管产品实行净值化管理，这从根本上重塑了财富管理行业格局，打破过往粗放发展模式，进入资管的精耕细作新时代。私人银行作为财富管理的平台和主要阵地，也面临诸多挑战和变革。

扭转客户传统投资理念，任务艰巨

近年来资管行业井喷式的发展，得益于提供了一系列预期收益型或类预期收益型产品，满足了财富管理人群稳健收益的需求。在预期收益型产品时代，私人银行客户与银行之间的黏性与抓手主要在于是否有更高收益的产品。资管新规要求金融机构转变预期收益率模式，开展资管产品净值化管理，导致已经习惯“比价”推荐的销售人员和习惯预期收益的私人银行客户的思维与资管新规理念严重脱节。虽然资管新规提供了过渡期，但要改变数年来销售队伍与客户间形成的“默契认知”，难度可想而知，短期客户维护难度大幅提升。同时，不再有锚定数值的净值型产品需要私人银行自身尽快打造专业销售队伍，在提升复杂净值型产品销售能力的同时持续开展投资者教育，重塑投资者预期。

探寻产品研发新思路，迫在眉睫

私人银行主要通过自主管理理财产品和代销第三方产品两种方式满足客户的资产配置需求。资管新规实施前，由于市场刚兑和客户刚兑预期的存在，在代销产品的研发上主要以券商报价式集合、非标信托、结构化优先级等安全系数较高的产品为主，自主管理理财也主要以预期收益型产品为主。资管新规打破了多层嵌套、资金池这一传统模式，现有的很多产品模式或形态将陆续退出历史舞台。在新的起点上，所有金融机构将同台竞技比拼投研、资管及风控能力，私人银行面对旺盛的客户需求以及互联网时代多元的竞争格局，迫切需要尽早探索出新的产品研发之路，及早布局抢占发展先机。

加强存量产品风险管理，势在必行

随着金融去杠杆持续推进，在资管新规过渡期结束前，资管产品可能面临资金池清理引发的流动性、高负债企业的信用违约以及其他难以预知的风险。无论是自主管理产品，还是代理销售市场其他资管机构的产品，私人银行作为直接服务高净值客户的部门，承担着最直接的客户维护压力，无论是从客户维护角度还是促进金融市场稳定的角度，私人银行都需要做好产品的风险监控和管理，密切与管理人的沟通，尽早识别并提前排除风险隐患，这是新规实施后私人银行必须面临的考验。

适应期：我国私人银行业务发展优势渐显

私人银行产品路径日渐清晰

经过短暂的阵痛与彷徨，各资管机构的监管细则陆续出台，商业银行等资管机构对业务边界及落实方向逐渐明晰。比如2018年9月出台的《商业银行理财业务监督管理办法》，明确界定了银行或其子公司理财产品的运作模式、投资限制，以及公募、私募产品的发行对象、投资范围等；同年10月22日发布的《证券期货经营机构私募资产管理业务管理办法》，则对基金公司、券商资管等传统上与银行私人银行部门合作最为紧密的专户、小集合等私募业务进行了明确规定。总体来说，私人银行客群与资管新规定义的合格投资者群体高度重叠，这为私人银行产品工作开展奠定了有利的基础；后续银行理财产品完全出表由子公司研发，作为仍保留在商业银行母体内的私人银行部门，代销产品的重要性进一步提升，除了三方机构产品，各行与子公司的产品合作大概率也将采取代销模式，私人银行也将成为以合格投资者为发售对象的私募产品的主要代销渠道。

私人银行独特业务优势渐显

随着私人银行产品供应体系的变化以及投资者教育的持续开展，净值化资管产品供应量和占比在稳步提升，一部分客户已从最初的抗拒、不理解到现阶段的懵懂和慢慢接受产品净值波动，但就目前来看，基于银行的品牌形象，大部分客户对银行系净值型产品的接受程度依然高于代销产品，银行理财产品刚兑形象依然在影响着客户。长期而言，对于“乍一看”都一样的净值型产品，客户在选择产品时将不再有“数字”可以对比，如何看透净值型产品背后的投资管理能力、风控措施，配置切实符合自身偏好的产品，对大部分客户来说绝对是一项挑战，因此，客户将更加依赖专业机构的判断以及资产配置服务，私人银行在这方面的业务优势逐步凸显。

私人银行服务平台地位继续强化

当前，各行私人银行部门多是商业银行零售板块中与券商、基金公司、私募等第三方资产管理机构合作最为紧密的部门。随着资管新规的不断深化，各大机构及各行私人银行部门间都在及时互通，探讨新规影响并寻找更加契合的业务合作点。在刚兑信仰逐步打破的大背景下，私人银行客户群体因其风险承受能力和专业文化程度的独特性，必然成为最先适应资管新规的客户群体；资本市场上，诸多专业第三方资管机构早已在市值法估值、净值化产品的环境中磨砺多年，真正具备雄厚实力的资产管理机构也将成为最先适应资管新规的成员，私人银行作为融会贯通这部分客群和这部分资管机构之间需求的平台和媒介，其重要地位不言而喻。

私人银行业务发展挑战犹存

目前以及未来一定时期内私人银行将至少面临三大挑战：一是建立专业营销服务队伍的挑战。新规后的产品要求营销人员能够为客户清楚描述产品架构、客观揭示风险，营销队伍的专业能力亟待提升。二是建立科学有效的合作机构遴选机制，以及搭建代销产品优选平台的挑战。市场上资管机构众多，各类产品鱼龙混杂，如何精挑细选出其中的优质产品并匹配给最适合的客户，筛选能力至关重要。三是市场行情波动的情况下，客户维护能力的挑战：净值型产品的业绩表现直接与市场联动，今后各类理财产品的业绩表现形式将不可避免地与公募基金类产品保持一致，但短期来看客户对于银行理财产品净值化的适应程度还远不及对公募基金类产品的认知。因此，如市场出现较大波动，银行乃至私人银行机构的客户维护能力也将面临挑战。

成熟期：科技助力私人银行业务长足发展

对标国外私人银行业务发展路径

私人银行起源于欧洲，在起步阶段主要是满足一般性金融需求。瑞士是最早发展私人银行业务的国家，主要是由于其地处欧洲中心、外交政策和平独立、法律制度健全，使其成为财富的聚集地；其后是英国，得益于18世纪的工业革命，为满足伴随经济扩张产生的金融需求开展了财富管理服务；最后是美国，第二次世界大战后，美国拥有世界上最多的富豪阶级，催生了美国私人银行发展。

到了20世纪90年代，国外私人银行业务开始进入快速发展阶段，私人银行业务成为各大银行创新发展的前沿阵地。目前欧美地区私人银行已非常成熟，资产管理业务是其核心之一。虽然国内外市场、客户以及发展之初的情况等有所差异，但其发展历程仍对我国私人银行业务有很大的参考价值。

金融科技助力私人银行资管全面转变

国外私人银行进入成熟阶段的一大标志就是业务驱动方式由产品变为服务，即收费模式由产品销售佣金转向产品配置建议或专业服务的咨询费，这一模式从根本上定位了私人银行服务平台的属性，促使私人银行可以真正客观地做到以客户需求为中心。在服务方式上，国外已经率先从私人银行等于升级版零售银行的传统理念转变为定制化金融综合服务提供商的现代理念；在专业队伍上，国际领先的私人银行往往以团队形式服务客户，力争达到更强的专业性。

孙宁总裁：大资管时代的私人银行业务

相较而言，我国私人银行业务起步晚，产品体系、人才队伍、体制机制、管理经验等方面都有很大提升空间，资管新规的出台将加速缩短这段距离，不仅规范我国资本市场健康发展，防止金融风险传递，也将提升我国经济的整体活力，为丰富和完善私人银行产品线创造有利条件。而未来大数据分析技术的广泛运用和IT技术的强力支持，加之智能投顾等新兴金融科技的不断成熟，私人银行产品服务的供给模式将可能出现全面的转变，如利用大数据分析绘制个性化的客户资产管理及服务需求画像，利用人工智能、算法迭代升级等技术降低投资风险、深度挖掘超额收益等，私人银行产品模式和场景可能出现全面变革。

扩大开放促进私人银行业务长足发展

如今，随着亚太特别是中国地区经济的迅速发展，居民财富大幅增长，借助扩大开放的政策东风，国外老牌私人银行也已开始进入中国，陆续开立分支机构开拓新兴市场，未来能不能出现中外资分庭抗礼的局面还不确定，但面对模式和国际化服务能力相对成熟的外资私人银行的竞争，中资私人银行需要加速转型是肯定的。此外，外资私人银行对客户革新理念也能起到一定的促进作用。资管新规的实施统一了产品的外在形式，银行设立子公司剥离理财产品的举措，将促使私人银行加快平台型客户服务机构建设的步伐，这些都将助推和加速我国私人银行业务收费模式转变，在以中国特色为底色的基础上慢慢向国外私人银行服务模式靠拢，逐步发展并走向成熟。