本文要点：

1、银行目前无论是市值上，还是地域上，分化很严重，买银行买的是经济向上预期。

2、中信银行ROE近五年是保持10%以上增长的，分红也是相对比较高的。

3、未来银行还是看房地产销售数据能否向好，多看再做打算。

正文：

本文将分为银行基本情况、中信银行、未来操作三方面阐述。

A股市场上，目前共有42家银行上市公司，在中证行业分类里，银行是在金融这一级的。而银行进一步分为两大类：商业银行和抵押信贷机构。商业银行包括综合性银行和区域性银行。

传统来讲五大行是“工农中建交”，目前资本市场关注度比较高的是“招兴平”。截至9月5日（下同），市值最大的银行是工商银行，其次是建设银行，这是目前两家超万亿的银行。

从市值上看，8600亿是个分界线，超8600亿市值的银行仅5家，分别是工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、招商银行；而8600亿以下的银行，是不到5000亿市值的，市值是跳档的，市值5000亿-8000亿的银行目前不存在，从市值上看，分化还是非常明显的。

从市值升序看，市值最后10家银行的市值不足200亿，都是区域性银行，区域这个点，很重要。

有26家银行市值不到千亿，上千亿的银行有16家，分化也是比较大的。

接下来，我们通过中信银行的情况，来感受下银行整体的一些情况。今年是中信银行上市15周年，2022年中报是比较亮眼的成绩单。

1、定量数据上看

从现状上看，截止9月5日，中信银行的市值为2266亿，排名第十位，动态市盈率为3.95。

从2022中报数据看：营业收入1083.94亿元，同比去年2.65%；归母净利润325.24亿元，同比去年12.03%；基本每股收益0.63元。

从主营产品上看，营业收入占大头的是利息收入，占比80.93%，其次是中间业务的手续费及佣金收入。

主营构成如果按照行业分，从业务结构来看，“公司银行业务”是企业营业收入的主要来源。具体而言，“公司银行业务”营业收入为477.2亿，营收占比为44%，毛利率为36.4%。

主营构成如果按照地域分，总行占据大头，其次是长三角和环渤海，再者是中部地区和珠三角及海峡两岸，地域相对是比较集中的。

从最主要的净资产收益率（ROE）指标看，近五年的中报显示，加权净资产收益率均在5.5%以上。

从最主要的净资产收益率（ROE）指标看，近五年的年报显示，加权净资产收益率均在10%以上。

从分红上看，自2007年上市以来，已累计分红14次，累计现金分红数额超1200亿。

此外，中信银行入选富时中国A50指数成分股，投资认可度不断提升。

2、定性上看

通过几个问题的解答，来全面定性下，其中并非原话，而是个人理解总结的观点，仅供参考。

（1）净利润仍较快增长的原因？

首先，个人认为，管理层是相当团结的，沟通会上的气氛是融洽的，高管们是相当专业的。

其次，是业务上，据了解中信银行在3年前就对房地产相关业务进行了调整，进行了相关转型。

最后，具体到转型发展阶段，三大板块业务亮点纷呈：零售银行、公司银行、金融市场。

中信银行的零售业务贡献度稳步提升，公司银行业务取得新突破，金融市场业务以同业客户一体化深度经营为引擎，提升业务员竞争力，扩大营收贡献。

（2）关于分红政策的后期安排？

答：表示会重视股东利益，尽可能的加大分红。

（3）银行大零售趋势下，中信银行“新零售”的发展规划是怎样的？

答：主基调为以财富管理为核心牵引发展“新零售”，其实在优化营业收入结构贡献度上，发力零售银行业务是银行的主要趋势，但是盈利的还是公司业务。

具体来看，中信银行要打造以客户为中心，构建“五主客户关系”，主结算（支付体验）、主投资（盈利体验）、主融资（用款体验）、主活动（权益体验）、主服务（服务体验）。

总结为“12345”：以财富管理为一个主体、以两翼（数字化和生态化）为能力支撑，以三全（全客户、全产品、全渠道）为经营方略，以四环（板块融和、全行联动、集团协同、外部联结）为发展路径，达成五主客户关系。

（4）私人银行的差异化特色优势？

个人观点：截至到9月2日最新招商局拿到金控牌照，国内目前总共三张金控牌照：中信金控、北京金融控股集团、招商局金控。

个人认为中信私行最大的优势是集团为依托，各兄弟单位的协同。比如中信控股或参股有：中信证券、中信期货、中信建投、华夏基金、中信银行等。

可以拿出各兄弟单位顶级资源的，比如说，超级VIP客户子女想进其中任何一家感兴趣的公司实习，这都是比较简单的事。

（5）信银理财与公募管理人的区别及优势与不足？

答：银行理财发力的产品还是以固收和“固收+”为主，薄弱之处在于投研相对是薄弱的，但是银行具有庞大的用户基数，发力权益方向还是比较容易的，更多是要稳扎稳打才行。

整体看，中证银行指数（399986）总市值为9.08万亿，目前的市盈率是4.54，市净率是0.54，是非常低的。

从上图看，指数点位差不多与2018年的指数点位类似了，整体还是略微向下的，中枢在下移，是否真正企稳还有多看：

看经济。这里主要介绍下，个人比较认可的观点，其实经济才是股市的晴雨表，尤其是银行来说。

看当地经济。对于综合性银行来说，看的是整体经济发展情况；而区域银行是看当地的经济发展情况。

分化程度。银行整体是呈现分化现象的，无论是上文提到的市值，从不到百亿到上万亿的市值的分化；还是从地域上的分化，东部沿海与西部地区，区域银行彰显的韧性是不同的，整体是比较分化的。

看房地产销售情况。谈银行绕不开的是房地产，作为百业之母，当前房地产情况是比较难的，虽然有一系列措施，未来如何，还需要看销售数据。

息差。让利中小企业，支持实体经济发展的背景下，银行业的息差呈下降趋势的，所以未来控成本是关键。

目前来说，经济企稳并未完全，是相对比较弱的企稳。今年以来，国常会密集部署的一揽子政策，还有近期8位部长级别的督导落实，都是从政策端发力去落实稳下来的。

在买方看来，银行板块更多是股票里的货币基金，看重的是高分红高股息，但如果预期变弱或者波动加大的话，这样的货基不用也罢，还是持有现金类资产。

最后，短期投资还需要房地产销售数据是否回暖来验证，现在只能是口头上的希望和祝福了，中信银行曾经著名的品牌宣传片的广告语结尾：信念，让热情永不窒息；信赖，让托付恒久不变；信心，让梦想终将实现；中信银行。

本文为个人观点，不作为投资建议，过往业绩不代表未来表现，市场有风险，投资需谨慎。

责任编辑：

1、银行某理财产品成功营销案例剖析银行某理财产品成功营销案例剖析前日，xx分理处成功营销一笔xxx万元的xx理财产品，创全行单笔营销记录。消息传来，上下振奋。据该分理处 主任介绍：购买产品的是他们的老储户，活期帐上经常有 几百万元用于各种投资。前一段时间，他听从别人建议投 资a股市场，想通过申购新股，赚取暴利，不料中签率极 低；听说基金赚钱，又转而购买股票型基金，却赶上股市阴跌。几番折腾，不仅没有得到希望的巨大收益，还白白 损失了部分本金和储蓄利息。就在他苦恼之时，某金融机构找到他，许以5厘高息。该客户心动，遂要把存款转走。了解这一情况后，分理处主任和大堂经理根据客户想申购 新股赚钱的心理，有针对

2、性地介绍了工行的uxg 0814新股型稳得利”理财产品。经过将近一天的宣传分析对比，该 客户抱着试试看的态度一次性购买了 4 00万元三月期的产品。一个优质客户终于保住了，但是这个案例给我们的启 示却值得深思： 启示一风险提示很有必要。试想，假如建议该储户申购新股或购买基金的是银行 员工，面对损失，客户肯定会对银行不满，进而就可能选 择离开。但是如果我们事先作好风险提示，让客户真正在 心里对风险有一个充分认识，不仅能够帮助客户规避一些 损失，而且能够赢得客户的好感和信任，对我们今后的工 作大有裨益。以往的经验和教训充分表明，在风险提示缺失或提示工作不到位的情况下，客户一旦遭受损失，就会 把所有

3、怨气发泄到银行和银行员工身上，造成的后果是极 其恶劣的。有的客户甚至会作出疯狂举动，其对银行社会 声誉的危害和对员工身心的打击，远远大于营销一只产品 所带来的收益。因此，应该把风险提示当作一项日常工作 长期坚持，而其带给银行的收益也必将是长远的。启示二推介产品要有针对性但是不要具体到某一种产品。我们现在销售的理财产品和基金很多，仅基金就有上百种。从实际营销中我们发现，多数客户对基金产品的了 解几乎是零，仅仅是凭着别人的介绍和对银行的信任才购买的。而且，多数客户会让银行员工推荐他购买的具体产 品。我们认为，作为银行工作人员，最好不要推介某一具 体产品。成熟的做法应该是：根据客户的特点，有针对性

4、的推介某一类型的产品。比如，乐于冒险者可以介绍他买 指数型基金；年老保守者，可以推介他买债券型基金；积极稳健者，可以推介他买配置型基金。象这位希望新股赚 钱的客户就推介他买新股型稳得利。员工可以给客户讲解判断基金优劣的方法，提供必要的信息,但是似应尽量让客户自己选择具体产品。如此，客户既增长了知识，又提 高了自信。将来即使遭受损失银行也可以免受责难。启示三特别注意锁定预期收益。事实证明，所有的股票不可能只涨不落，同样，所有 的投资，不可能只赚不赔。购买理财产品和购买基金也是 一样。那么，面对渴望获取丰厚收益的客户如何推介呢？ 我们认为，首先应了解客户为什么要购买产品，是漫无目 的投资？还是有明

5、确的收益目标。从营销实践中我们发 现，多数客户没有明确的预期目标。比如这位投资400万 元的客户，开始只听说打新股能赚大钱，就买新股；接着 听说基金是专家帮助炒股，就买基金，但是都没有明确的 预期收益，即使有些收益也不知道该不该收手，结果转眼又赔了。直到有人许以5厘高息，才感觉目标明确准备接受。而我们的员工正是抓住这一点，把人家许诺的高息和稳得利的预期收益进行比较，终于成功营销一笔巨额产品。从营销实践中，我们还得出一个经验：面对没有明确预期 收益的客户，我们可以给他设定一个目标来引导他购买产 品。最简单的办法就是以定期一年储蓄利息为参照。如果 客户认可这个目标，那么就引导他查阅基金以往收益，选

6、 择其中一批高于定期一年储蓄利息的产品推介，告知他们 只要达到预期目标就赎回，落袋为安后再重新投资目标。如果赎回前就很快超过预期收益，则视同意外惊喜。事实 证明，这个办法对客户有很大吸引力，特别是对新客户更 是屡试不爽。启示四模糊宣传收益时间，不要锁定具体时点而应锁定大致的时段。严格地讲，如果不考虑具体时间因素空谈投资收益,那只是一个抽象的概念，对客户毫无助益，也无法煽动客 户的投资欲望。但是，如果过分的明确具体时间又很可能 使我们失信于客户，自陷尴尬境地。过去几年的事实告诉 我们：在宣传推介产品时，收益时间不要锁定具体的时点 而应锁定大致的时段。稍微模糊一下收益时间，反倒是取 信于客户的有效办法。比如，我们第一批销售的基金，当 时正处于股市低迷时期，加上没有经验，所售基金在宣传 的收益时点其净值没有达到预期目标甚至折本，部分客户 非常不满，感觉上当受骗了，纷纷赔钱赎回，一时间怨声 载道；而另外一些客户（其中很多是忘记了这回事的），仅 仅多坚持了几个月，股市回暖，结果人人都赚了个盆满钵 满。可见模糊对待对收益时间是多么重要！当然，模糊时 间不等没有时间。我们始终要抱着对客户高度负责的态度 推介产品，对于

2020年难道真的是银行信用集体奔溃的一年吗？

前有中国银行“原油宝”穿仓导致大量投资者血本无归，即便后来提出了中和方案，依然挽救不了中行信誉，接着就是中信银行也来凑热闹，被著名脱口秀演员池子曝出未经过本人允许将个人信息给到与其有经济纠纷的笑果文化，这事还没完，建设银行排队上演河南平顶山大妈百万存款不见了还倒欠银行13万存款的天大笑话，现在终于轮到农行来“表演了”，一支行行长居然将客户的理财款给整没了！

事情发生在内蒙古呼伦贝尔市一家农业银行，郭先生从2013年开始一直在该支行行长罗某手里购买“安心得利”理财产品，前几年本息能按时拿回来，一直相安无事，直到2018年先后购买的4次理财产品共计200万元，却再也没有回来过！

2019年5月开始，该支行罗某告知郭先生“安心得利”存在问题，不能按期支付，但罗行长用自己家人房产证做抵押作出了保证，也就暂时让郭先生们没有了怀疑，但之后行长罗某突然消失不见了，接着就是投案自首，这时郭先生们才知道自己一直都买的理财产品原来根本就没真正买过，钱被罗行长给挪作他用了！

虽然罗行长最终回来自首，但是直到最后罗行长被法院判刑15年，郭先生等人的钱一分钱都没有再回来，于是郭先生们就开始找农行索赔，但是农行的回复，真的让人非常生气，银行说：

罗某系个人行为，与银行无关！

好一句与银行无关，将所有责任撇的干干净净！作为国有四大行之一原本应该是行业指向标的农行，就是这样起带头作用的？居然能说出这样不负责任的话来，这得让多少储户寒了心。

两百万对于一个普通家庭，可以说是一个大多数家庭一辈子的积蓄。“存款自愿、取款自由”选择将钱存入某家银行是客户基于对某家银行的信任而为之。然而，让人痛心的是现在银行似乎都不太重视客户的信任，这笔原本无比宝贵的无形资产在他们看来是否太过“廉价”呢？

回顾下这些年，银行但凡遇到这种情况，“甩锅”基本上是标准答案。而其中使用最为频繁的就是“嫁祸”临时工，比如某行为是银行临时工所为，最终处理方案无非就是第一时间解聘临时工，然后就是花式道歉和自责，道歉完成之后就是各种承诺和保证，一套流程操作下来后，只需要等时间冲淡大家的记忆，一切便恢复往常。

但农行这次没法将责任给到临时工了，你总不能说你家分理处主任、支行行长也是个临时工吧？而且这次更让人无语的是，这业务都是在柜台办理的，各种凭证盖章后交给了客户，没想到从银行柜台下递出来的凭证居然都是假的，在客户眼皮子底下能如此大摇大摆地将钱给拿走，我不得不佩服。

本以为在这些银行职工交给客户的证据面前，银行能够真诚地道歉并归还客户存款补偿客户损失，但银行这次居然大言不惭的认为是个人行为，与银行无关。

与银行无关说的真“好听”，试问，你会将自己的两百万随便交给一个陌生人吗？

如果不是因为客户自己走进这家银行，该行罗行长是支行负责人，推荐的理财产品也是银行面向全国范围销售的理财产品，郭先生会选择将手上的两百万交出来？

显然郭先生没有那么傻，郭先生所做的一切行为的前提不都是基于对这家银行的无限信任吗？银行职员在工作时间在工作场所的一切行为，在客户看来都是建立在银行本身体系的基础之上的合理合法操作行为，这难道有错？

如果说这都有错，那什么才是正确的呢？

曾经有人告诉我，银行内部员工存在挪用客户存款情况下，银行都会建议客户报警处理，这主要是为了推卸责任，将其定性为个人诈骗，这样就与银行无关联，现在这么看来，原来银行还有这么一波顺溜的操作，看样子银行在这方面的“经验”还是很丰富。

不过站在客户的立场来看，真的是对这样的银行失望透底，两百万对于银行来说并不多，但是对于个人来说，却是一笔巨款，只因为客户对于银行的“错误”信任，就导致自己辛苦钱消失了。谁都清楚，挪用公款的当事人还不上钱才会导致事情败露出来，这种情况下，个人怎么可能还能上钱呢，即便双方打官司，客户最终赢了，这笔钱也基本上那不回来！也就是说客户如果前期处理不当，银行还真的就有可能“甩锅”成功。

如果银行都这么处理，以后还怎么让人敢放心将钱放入银行呢？

将钱存入银行原本是因为银行是我们公认的最为安全的地方，如今这个“最安全”的领域监守自盗行为越来越多，银行是否应该反思下，究竟自己哪里出现了错误，才会让客户的钱财消失不见了？要知道获得客户信任不容易，失去客户信任却只需要一件小事，指望时间冲淡客户心理的疙瘩，真的没有那么容易！

如今四大行已经有三大行相继出现类似问题，希望最后的工行能挺住，再不要让大家失望了。